成交相關(guān)案例1
南京某環(huán)保公司,專門做環(huán)保工程,開(kāi)發(fā)出來(lái)的時(shí)候正好有項(xiàng)目用到鐵碳微電解填料,跟用戶合同已經(jīng)簽了,確定用鐵碳微電解填料了,用量18噸,對(duì)接的人員屬于技術(shù)人員,而且他就能決定采購(gòu)誰(shuí)家的產(chǎn)品,雖然不是老板,但是對(duì)這個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé),本身技術(shù)出身,對(duì)產(chǎn)品對(duì)比比較多,鐵碳微電解填料因?yàn)槭堑谝淮芜x擇,不知道如何選擇鐵碳微電解填料。
三、采購(gòu)產(chǎn)品:鐵碳微電解填料18噸
四、溝通談判過(guò)程:
客戶溝通糾結(jié)的主要問(wèn)題是第一次使用鐵碳微電解填料,不知道如何選擇,而且別家已經(jīng)提前聯(lián)系,發(fā)過(guò)樣品,同行給對(duì)接的技術(shù)灌輸了一些不正確的觀念,自己也從百度等網(wǎng)絡(luò)查如何選擇鐵碳微電解填料,是個(gè)比較小心的決策人。
知道客戶要采購(gòu)鐵碳填料之后,首先給客戶發(fā)了咱們公司的鐵碳微電解填料樣品,客戶收到樣品后,跟其他家做了對(duì)比試驗(yàn),存在一些誤區(qū):
①同樣的廢水試驗(yàn)效果同行的比自己家的要好,解答:鐵碳填料原理是一樣的,主要成分就是鐵和碳,都是腐蝕電池原理,小試去除率不會(huì)差太大,幾個(gè)點(diǎn)正常,如果是差10點(diǎn)以上就是添加了活性炭,活性炭對(duì)廢水有吸附作用,吸附飽和之后就不起作用了,之后效果會(huì)趨同,活性炭后期還會(huì)增加固廢,處理固廢的成本也會(huì)上升。
解決方法,建議客戶小試前,先用廢水浸泡鐵碳微電解填料樣品幾天再實(shí)驗(yàn),之后多次試驗(yàn),隨著活性炭的吸附慢慢飽和,效果會(huì)越來(lái)越趨同。最終經(jīng)過(guò)對(duì)比試驗(yàn)最終本公司產(chǎn)品效果比同行效果還要好,去除率還要高。
后來(lái)客戶又用自來(lái)水做了浸泡試驗(yàn),浸泡試驗(yàn)鐵碳微電解填料水中浸泡生成氧化膜,擔(dān)心使用中會(huì)板結(jié),其實(shí)完全是多慮了,經(jīng)過(guò)我們的多次溝通,最終贏得了客戶的信任,客戶最終選擇我公司的鐵碳微電解填料,到目前為止已經(jīng)使用2年多了,至今沒(méi)有出現(xiàn)任何問(wèn)題,客戶和廠家都比較滿意,成為我們的長(zhǎng)期客戶。也是多次采購(gòu)我們的產(chǎn)品,還給我們介紹客戶,建立了良好的客戶關(guān)系,成為我們的老客戶,像這樣的老客戶,還有很多,歡迎廣大朋友考察交流。