阿伐流體謝正澤:"單一產品"如何撬動市場潛能?

企業(yè)發(fā)展往往如逆水行舟不進則退。因此，有的企業(yè)投入于規(guī)模，打造全品類覆蓋；有的企業(yè)選擇細分賽道，精專于某個主導產品品類……當然，二者并不矛盾——企業(yè)處于不同階段，無論何種選擇都是對市場需求的應答，根本目的是“發(fā)展”。

放眼如今的閥門市場，選擇“細分賽道”的企業(yè)不在少數(shù)， 以金屬硬密封球閥，尤其是C型耐磨球閥為主導產品的阿伐流體控制有限公司也是其中一員。近期，《閥門世界亞洲》編輯一行來到山東青島，與公司董事長謝正澤先生進行了交流，他同我們分享了多年來專注于細分領域的心得與收獲。

問：初創(chuàng)時期，如何鎖定金屬硬密封球閥這一細分賽道？

答：我接觸閥門行業(yè)始于上世紀八十年代末，最初是以市場銷售為主，隨著對閥門和市場的深入了解，很明顯地感覺到，當時那個年代的產品都是“大路貨”，缺乏市場競爭力。在此背景下，我創(chuàng)辦“阿伐”這個企業(yè)，開始致力于高端金屬硬密封耐磨球閥產品的研發(fā)和創(chuàng)新，“專精特新”是我的目標。在企業(yè)起步時期，我們發(fā)現(xiàn)金屬硬密封球閥的市場應用范圍廣闊，需求量大；但同時，國內企業(yè)在這一領域上缺乏高端產品，且技術水準良莠不齊，高端產品市場極大地受制于國外品牌，可以說是一塊亟待開發(fā)的空白市場。所以，我們從公司成立之初便開始致力于金屬硬密封球閥系列產品的研發(fā)和不斷完善升級。

問：多年來，您如何帶領團隊憑借“單一產品”不斷拓展市場份額？

答：所謂“單一產品”不如說我們是精專于“金屬硬密封球閥”這一特色產品類別，并且不斷在這一品類上做出延展，滿足不同特殊工況，尤其是苛刻工況的需求。尤為值得一提的是，2009年開始，我們自主研發(fā)了高性能雙偏心C型耐磨球閥，多偏心C型耐磨球閥。這類產品在全球閥門市場都較為少有，鮮有的幾個國外品牌也多為單一的上裝式。相比之下，我們的產品覆蓋了側裝式、上裝式；同時，輔以彈簧設計，提供了靜態(tài)閥座和動態(tài)閥座等多種選擇；在口徑的跨度上也具備明顯優(yōu)勢；并且嚴格把控質量與交期。卓越的產品實力使得我們有底氣，并且有能力在很多領域與國際品牌相競爭，尤其在煤化工領域形成了“以國代進”的絕對優(yōu)勢。

目前，我們的產品已經成功應用于煤化工、石油化工、海上平臺、LNG、MDI、PTA、環(huán)氧丙烷、丙烷脫氫、分子篩、多晶硅、空分、撬裝等裝置，以及多種超低溫、超高溫工況。但同時，我們也在不斷開發(fā)新的場景，依靠出色的產品性能表現(xiàn)和壽命優(yōu)勢去做一些替代，為用戶和設計院提供新的選擇和使用體驗。從這個角度講，我們的潛力是非常巨大的?；蛟S，表面看來我們的產品很“單一”，但我們團隊致力于根據(jù)客戶的需求將產品線“做精?！比糜诟鼜V闊的市場。我們在這個領域不斷地進行縱向拓展，后開發(fā)出調節(jié)型、夾套保溫型等產品，能夠更廣泛地應用于粘稠，結晶，結垢，顆粒，催化劑，粉塵等領域。我始終認為“綜合超市”有“綜合超市”的優(yōu)勢，“專賣店”也有“專賣店”的不可替代性?！耙徽絮r吃遍天”是我們的獨到之處，這也是我們團隊反復研究，不斷總結，累積經驗，持續(xù)完善，銳意超越才練就的過硬本領。

問：您對提升閥門產品的售前和售后服務有哪些心得？

答：技術型的銷售是關鍵，這使得售前的技術交流對于購買雙方都更有效率也更具價值。而交貨以后，我認為能夠在客戶安裝期間提供現(xiàn)場指導是非常必要的，或者提供安裝注意事項，尤其對可能在運輸?shù)燃毠?jié)或容易忽略的情形中產生的影響因素及相應的現(xiàn)場解決方案進行預先告知，都將為客戶提供增值服務。

問：您如何看待閥門行業(yè)在煤化工領域的發(fā)展前景？以及新能源所帶來的市場機會？

答：我認為煤化工市場對于閥門行業(yè)來說始終蘊含著大量的機會?？陀^來說，近兩年煤化工新建項目數(shù)量依然可觀，且隨著國產化的不斷推進也給國產品牌帶去了更多機會。對我們自身來說，不斷進行產品的升級優(yōu)化，憑借出色的產品和豐富的經驗，在技改技措，維護維修上也將大有作為。對于新能源，這是大勢所趨，我們本身是十分關注的，但并不會盲目跟進。我們期待了解更多的相關工況和需求，再帶著我們的產品去解鎖更多應用場景。

問：從業(yè)多年，您認為閥門行業(yè)所面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

答：我認為閥門行業(yè)，尤其是中國的閥門行業(yè)所面臨的最大挑戰(zhàn)仍是“自主創(chuàng)新能力”。企業(yè)缺乏自主創(chuàng)新能力而一味地模仿甚至剽竊，對于自身、對于用戶、對于行業(yè)、甚至對于整個民族工業(yè)的發(fā)展都是一種阻滯。隨著我們的產品系列日臻成熟，阿伐近年來也碰到過不少這樣的問題，所以我們呼吁每個企業(yè)增強自主設計、自主創(chuàng)新能力，讓產品有“靈魂”，讓品牌有“生命力”，讓我們的民族工業(yè)能夠自信地駛出內航道，踏上國際市場的新征程。