會(huì)展關(guān)系營銷方法論 會(huì)展行業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理的必備技能

何謂會(huì)展關(guān)系營銷?

關(guān)系營銷(Relationship Marketing)是在20世紀(jì)80年代末、90年代初在西方企業(yè)界興起的一種新型的營銷觀念理論。它是西方營銷學(xué)者對大量企業(yè)的營銷行動(dòng)、營銷思想、營銷策略進(jìn)行分析總結(jié)之后提出的一種新的營銷理論。而會(huì)展關(guān)系營銷方法論是以關(guān)系營銷系統(tǒng)理論為基礎(chǔ)指導(dǎo)思想，將會(huì)展企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷者、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的良好關(guān)系的一套營銷方法理論。會(huì)展關(guān)系營銷方法論的本質(zhì)是以顧客為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)營銷關(guān)系系統(tǒng)中的諸多要素關(guān)系，從而創(chuàng)造一個(gè)良好的市場營銷利益鏈條，使企業(yè)大道占領(lǐng)并擴(kuò)大市場份額的目的。

會(huì)展關(guān)系營銷的關(guān)鍵“不在于創(chuàng)造購買”，而是“建立各種關(guān)系”。在會(huì)展關(guān)系營銷方法論中，共包含三種最基本的關(guān)系：

(1)建立關(guān)系。指的是會(huì)展企業(yè)向顧客做出各種許諾;

(2)保持關(guān)系。其前提是會(huì)展企業(yè)能夠履行諾言;

(3)發(fā)展關(guān)系。指的是會(huì)展企業(yè)在履行之前的許諾之后，向顧客做出的一系列新的許諾。

在會(huì)展關(guān)系營銷方法論這套體系中，包括兩個(gè)基本點(diǎn)：從宏觀上看，認(rèn)識(shí)到營銷會(huì)對范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響，包括顧客市場、勞動(dòng)力市場、供銷市場等一系列相關(guān)市場;從微觀上看，認(rèn)識(shí)到了企業(yè)與顧客相互關(guān)系的性質(zhì)是在不斷改變的，因此會(huì)展關(guān)系營銷的核心從交易轉(zhuǎn)向了關(guān)系。

會(huì)展關(guān)系營銷與會(huì)展交易營銷是不同的!

會(huì)展交易營銷方法論體系的實(shí)質(zhì)是賣方提供一種商品或服務(wù)以向買方換取貨幣，實(shí)現(xiàn)商品的貨幣價(jià)值，是“買賣雙方價(jià)值的交換”。在交易營銷方法論體系的觀念中，企業(yè)與顧客之間是一種純粹的交易關(guān)系，雙方的接觸只是在交易過程中，我賣你買，交易完成后雙方不再保持其他關(guān)系和往來。企業(yè)運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等各種營銷方法及其組合的直接目的就是影響、勸說購買決策人，達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)購買的目標(biāo)。只要達(dá)到這一目的，其他的都變得不再那么重要。顯而易見，在交易營銷體系觀念中，企業(yè)完全是從自身的利益出發(fā)來考慮的，買賣雙方是一種基本對立的關(guān)系，而不是相互合作的關(guān)系。

而在會(huì)展關(guān)系營銷方法論體系中，是要比會(huì)展交易營銷更加寬泛和進(jìn)步的。它依據(jù)“建立良好的關(guān)系，有利交易自會(huì)隨之而來”的基本原理，不再把市場營銷看作是個(gè)別的、不連續(xù)的、短暫的、突然開始、匆匆結(jié)束的一個(gè)個(gè)純粹的交易活動(dòng)，而是看作是一種連續(xù)的、長期的、穩(wěn)定的、互惠互利的伙伴關(guān)系，并通過建立、發(fā)展、保持這種良好關(guān)系獲得長遠(yuǎn)利益。它不再從交易的一方出發(fā)，而是從雙方關(guān)系的角度出發(fā)來分析市場營銷。簡而言之，會(huì)展關(guān)系營銷方法論體系是買賣雙方之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互關(guān)系的藝術(shù)。

兩者的區(qū)別在于：會(huì)展交易營銷方法論體系著眼于完成交易，追求每一筆交易利潤的最大化;會(huì)展關(guān)系營銷方法論體系則著眼于建立良好穩(wěn)定的伙伴關(guān)系，最終建立一個(gè)由這些牢固、可靠的業(yè)務(wù)關(guān)系組成的“市場營銷利益鏈網(wǎng)絡(luò)”，以追求各方面關(guān)系利益的最大化。在會(huì)展關(guān)系營銷方法論體系中，核心是企業(yè)和顧客間的交換關(guān)系，而顧客服務(wù)和質(zhì)量是這種關(guān)系的關(guān)鍵連接因素。如果說會(huì)展交易營銷是為了獲得顧客的話，那么會(huì)展關(guān)系營銷則是企業(yè)獲得和保持顧客。事實(shí)上，企業(yè)通過顧客服務(wù)等手段為保持顧客所支出的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于爭取新顧客的費(fèi)用。

會(huì)展關(guān)系營銷順應(yīng)會(huì)展業(yè)信息化管理產(chǎn)業(yè)發(fā)展必然常態(tài)趨勢!

隨著互聯(lián)網(wǎng)大潮的來臨，基于“互聯(lián)網(wǎng)+會(huì)展”誕生的網(wǎng)絡(luò)會(huì)展正極大地助力會(huì)展行業(yè)經(jīng)濟(jì)提速?；ヂ?lián)網(wǎng)重構(gòu)了商業(yè)價(jià)值、變革了服務(wù)邊界、提高了服務(wù)效率和質(zhì)量，預(yù)計(jì)未來中國會(huì)展業(yè)將加快運(yùn)營機(jī)制的互聯(lián)網(wǎng)流程再造，運(yùn)用大數(shù)據(jù)發(fā)展平臺(tái)化管理與運(yùn)營，從而開創(chuàng)會(huì)展業(yè)發(fā)展新局面，實(shí)現(xiàn)會(huì)展產(chǎn)業(yè)的升級——線上+線下“O2O模式”，“互聯(lián)網(wǎng)+”促使展覽業(yè)面向數(shù)據(jù)化、平臺(tái)化、智能化發(fā)展，會(huì)展業(yè)信息化成為了必然發(fā)展趨勢常態(tài)。

會(huì)展信息化管理就是為了滿足會(huì)展企業(yè)和會(huì)展經(jīng)營需要而進(jìn)行的會(huì)展相關(guān)信息的集成、信息化、網(wǎng)絡(luò)化管理等工作的總稱。

在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，會(huì)展業(yè)信息化管理涉及的領(lǐng)域日趨廣泛和深入，已經(jīng)成為當(dāng)前會(huì)展經(jīng)營的重要的組成部分和工作必然手段。

目前，會(huì)展信息化管理主要是利用會(huì)展信息管理軟件、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái)、先進(jìn)的電子科技設(shè)備、通信基礎(chǔ)設(shè)施手段等，通常在以下幾個(gè)方面實(shí)現(xiàn)對會(huì)展項(xiàng)目或者會(huì)展企業(yè)的科技化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化的運(yùn)營與管理。

(1)會(huì)展活動(dòng)組織管理的信息化

會(huì)展組織者可以充分利用會(huì)展管理軟件，應(yīng)用數(shù)字科技技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，處理會(huì)展活動(dòng)過程中涉及的信息，提高工作效率和監(jiān)測效果，減少管理過程中的工作量和工作誤差。

(2)會(huì)展企業(yè)經(jīng)營服務(wù)信息化

會(huì)展企業(yè)作為服務(wù)型企業(yè)，客戶關(guān)系的建立和維護(hù)，客戶服務(wù)的水平、質(zhì)量與效率至關(guān)重要，尤其在當(dāng)前同質(zhì)化產(chǎn)品泛濫，服務(wù)的質(zhì)量成為企業(yè)核心的市場競爭力。因此，越來越多的會(huì)展企業(yè)建立企業(yè)信息化管理系統(tǒng)，全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)各種管理和服務(wù)流程的信息化和標(biāo)準(zhǔn)化。

(3)會(huì)展活動(dòng)虛擬化

會(huì)展業(yè)作為一個(gè)信息、交流十分集中的新興服務(wù)業(yè)，面臨著重大的變革和挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)(移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng))在給世界經(jīng)濟(jì)體制帶來巨大的變革和沖擊的同時(shí)，也使得會(huì)展業(yè)在很大程度上與電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)虛擬經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了全面的互動(dòng)和交互結(jié)合發(fā)展。在借助互聯(lián)網(wǎng)開展低成本的市場調(diào)查、互聯(lián)網(wǎng)在線招展等工作的基礎(chǔ)上，越來越多的會(huì)展企業(yè)、會(huì)展項(xiàng)目組織者、電子商務(wù)企業(yè)紛紛舉辦線上+線下，雙線結(jié)合的會(huì)展活動(dòng)，借助虛擬的會(huì)展平臺(tái)提供全天候的會(huì)展服務(wù)。

會(huì)展業(yè)信息化管理的前提條件是需要對會(huì)展業(yè)各環(huán)節(jié)的信息流和關(guān)系流的打通，形成數(shù)據(jù)信息傳輸、處理、存儲(chǔ)、分析的通暢，而會(huì)展關(guān)系營銷這種順應(yīng)當(dāng)今市場營銷發(fā)展新趨勢的營銷方法論體系，則成為了會(huì)展業(yè)信息化管理發(fā)展的基石，因?yàn)椋簾o關(guān)系則難以形成因果模型，更加無法實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化建模、用數(shù)據(jù)化手段驅(qū)動(dòng)運(yùn)營管理，實(shí)現(xiàn)效益增長。